Ох, нелегкая это работа — мотивировать привыкших к пассивной работе с клиентами людей заниматься активными продажами. Но для многих компаний это стало вопросом выживания.

«Продажи упали в разы, а сотрудники сидят и ждут, когда клиенты снова выстроятся в очередь», — посетовал руководитель одного из известных архитектурных бюро. То, что специалисты способные и, главное, желающие заниматься активными продажами во все времена были мечтой любого руководителя, — неоспоримый факт. Однако очень часто эти мечты оставались несбыточными. «Заставить людей, никогда не занимавшихся активным поиском клиентов, продавать — довольно сложно. Особенно если они не привыкли к такому формату работы и у них отсутствует мотивация к достижению результата», — заметила Елена Проскура, практикующий HR-консультант, ведущий преподаватель Moscow Business School.

Причины этого загадочного явления просты. Каждый, кто первым инициирует контакт с незаинтересованным лицом, подвергает себя риску получить в ответ негативную реакцию «потенциального покупателя», желающего одного: поскорее избавиться от навязчивого собеседника. Для людей, чувствительных к чужому мнению, это может стать очень болезненным ударом по самооценке. Среди прочих психологических барьеров, которые приходится преодолевать рядовому сейлзу, Виктор Кривизюк, бизнес-тренер направления «Продажи и переговоры», директор тренингового центра RTC (штат — 20 чел.), называет: «Страх закрытой двери, страх проявления инициативы, страх общения с незнакомым человеком, отношение к активной продаже как к непрестижной».

Поэтому хороший специалист по продажам должен сочетать в себе, по сути, несочетаемые качества: с одной стороны, уметь понимать и чувствовать клиента (что невозможно без эмпатии, потребности в социальных контактах и социальном одобрении), с другой — не реагировать на негативную оценку себя и своей деятельности. Но в бизнесе не принято сентиментальничать и уделять много внимания тонким душевным переживаниям сотрудников. Чаще всего руководители используют метод «кнута и пряника».